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Warum viele KMU’s im Internet erfolglos sind und wie Sie diesen gordischen Knoten lösen
Wie eine Randnotiz in "die Zeit" die Probleme des Onlinemarketings von Weltkonzernen offen legt…
…und wie Sie auch als kleiner oder mittelständischer Unternehmer diese Probleme einfach vermeiden und vom Internet profitieren können
Als ich in der aktuellen Zeitschrift "die Zeit" meinen Blick über den Wirtschaftsteil fliegen lassen habe, blieb mein Auge an der Überschrift "Langsam voran" und der Unterüberschrift "40% mehr neue Autos wurden übers Internet verkauft" hängen.
Im ersten Augenblick hörte sich die Steigerung von 40% viel an, doch die Überschrift "Langsam voran" machte mich stutzig.
Als ich dann die nackten Zahlen gelesen hatte und feststellen musste, dass im kompletten vergangenen Jahr nur 35.000 Neuwagen übers Internet, also 10.000 mehr als 2010, verkauft wurden, war mir einiges klar.
Die vom Interviewpartner Ferdinand Dudenhöffer mit gelieferte Erklärung, warum so wenig Autos verkauft wurden, zeigt das zentrale Problem selbst von Weltkonzernen aus der Automobilindustrie auf.
Herr Dudenhöffer sagt: "Zwar seien alle Händler und Autobauer im Internet präsent, doch die Auftritte dienten fast ausschließlich zur Information"
… und nicht zum Verkauf.
Das zentrale Problem vieler Unternehmen im Internet ist…
… die falsche Ausrichtung Ihres Internetauftritts.
So werden viele Internetauftritte als Onlinevariante eines Branchentelefonbuches mit einigen netten Gimmicks (bei den Autohändlern z.B. der Neuwagenkonfigurator) versehen aber fast ausschließlich nur für die Informationsweitergabe oder Selbstbeweihräucherung genutzt.
Ein schlüssiges Konzept für die Vermarktung und der Verkauf der Leistung fehlt bei den meisten Unternehmen vollständig.
Bei der Beratung meiner Klienten höre ich häufig die Aussagen:
Meine Produkte kann man nicht übers Internet verkaufen weil:
- Sie zu beratungsintensiv sind.
- Sie keine klassischen Produkte sind die man über einen Onlineshop verkaufen kann.
- Kein Mensch mein 40.000-Euro-Produkt blind übers Internet kauft.
- Noch keiner meiner Mitbewerber erfolgreich im Onlineverkauf war.
Dabei bremst den Unternehmer das Bild vom Internetgeschäft aus, das durch die klassischen und erfolgreichen Internethändler wie z.B. Amazon, Conrad geprägt wurde.
Das Bild lautet:
Erfolgreich übers Internet kann man nur Waren verkaufen, die über den klassischen Versandhandel vertrieben werden können.
Doch die Wirklichkeit sieht ganz anders aus…
Denn in einer virtuellen Welt können Sie viel mehr verkaufen als nur Waren und Dienstleistungen
So können Sie Ihre potentiellen Kunden dort erreichen wo sie sind. Sie können mit ihnen Kontakt aufnehmen, Vertrauen aufbauen und sie an die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens heranführen.
Sie "verkaufen" somit einen E-Mail-Kontakt zum Kunden; oder im weiteren Verlauf ein Telefonat oder später einen Besuch beim Kunden über die Sie dann Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen.
Vergleichen können Sie das Internet mit einer großen Messe auf der sich Interessenten und Anbieter treffen. Im Internet sind die Besucher die Interessenten, die nach der Lösung eines Problems suchen, das Sie als Anbieter mit Ihren Produkten und Dienstleistungen lösen können.
Wie auf einer klassischen Messe kommt der Interessent auf Sie zu – in dem er Ihre Internetseite besucht – und erwartet dort die Lösung oder zumindest den ersten Schritt in Richtung der Lösung seines Problems.
Die Übergabe der Visitenkarte und Broschüren ist dann im Internet mit der Eintragung des Interessenten in Ihren Newsletter zu vergleichen über den Sie dann weitere Informationen zur Lösung des Problems versenden.
Wenn Ihr potentiellen Kunden über die E-Mail-Informationen zu Ihnen Vertrauen aufgebaut hat können Sie je nach dem welche Vertriebsmethode Sie bevorzugen eine erste direkte Kontaktaufnahme, z.B. in Form des Angebotes eines Beratungsgespräches starten.
In diesem Beratungsgespräch beraten Sie Ihren zukünftigen Kunden, ein deutlicher Unterschied zu einem direkten Telefonat ohne den Vertrauensaufbau über die E-Mails. Denn in diesem Fall wäre es eine klassische Kaltaquise in deren Rahmen Sie dem Interessenten etwas verkaufen würden.
Diese Form der Verkaufsanbahnung hat übers Internet folgende Vorteile:
- Sie können einen erheblichen Anteil Ihrer klassischen Vertriebskosten sparen, da ein Großteil automatisierbar ist.
- Sie erreichen Ihre Kunden dort wo Sie sich aufhalten. Denn viele Interessenten suchen nicht mehr über Branchenbücher nach dem Anbieter für ein bestimmtes Produkt sondern übers Internet. Wer dort nicht mit einem verkaufsfördernden Internetauftritt präsent ist verschenkt die Chance auf potentielle Kunden.
- Mit Hilfe der richtigen Tools und einer flankierenden Onlinemarketingstrategie sortieren Sie bis zum ersten persönlichen Kontakt alle uninteressierten potentiellen Kunden aus.
Dadurch steigt Ihre Abschlussquote extrem. - Mittlerweile gibt es Softwarelösungen, die auch im Internet auf jeden einzelnen Besucher zugeschnittenes Onlinemarketing ermöglichen, so dass Sie vollautomatisiert dem zukünftigen Kunden eine persönliche Beratung bieten können, die nicht nur bei der Abschlussquote mit dem klassischen Beratungsgespräch vergleichbar ist.
- Sie können relativ preiswert einen Image- und Vertrauensaufbau übers Internet erreichen den sich früher nur Weltkonzerne übers Fernsehen oder in landesweiten Werbekampagnen leisten konnten.
Fazit:
Verkaufen übers Internet lohnt sich für viel mehr Unternehmen als es im ersten Moment sinnvoll erscheint.
Durch eine automatisierte Vorqualifizierung sind bei geringerem Aufwand deutlich höhere Abschlussquoten möglich.
Zielgerichtetes Onlinemarketing ist mittlerweile im Internet möglich und bietet so die Chance jedem Onlinebesucher auf der Grundlage seiner Bedürfnisse Produkte und Dienstleistungen anzubieten.
Haben Sie für Ihr Business schon alle Möglichkeiten im Internet ausgeschöpft?
Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar, ich freue mich auf Ihre Antworten.
Ihr
Dirk Henningsen
Über mich
Dirk Henningsen ist Softwareunternehmer und Onlinemarketer
Der Gründer von ONBETOO dem innovativen Onlinemarketing-Tool hat bereits 2008 seine Karriere im Onlinemarketing begonnen.
weiter lesen...
Sehr Interessanter Post
Der passende Beitrag zu diesem hier:
http://www.protexterei.com/kundengewinnung-und-werbung/
Ich berufe mich gern auf die Studie des GfK, einem Marktforschungsunternehmen. Diese hat eine empirische Studie zu Konsumverhalten im Internet erstellt.
Daraus geht hervor, dass lokale Unternehmen bereits beträchtliche Gewinne mit Hilfe des Internets erwirtschaftet haben…
…dass aber das Potential für die Zukunft um eine vielfaches höher sein wird.
Kunden suchen sich zu erst Informationen. Und dies auf dem schnellsten und einfachsten Weg. Das das Internet dies bietet, kann wohl niemand leugnen.
Für lokale Unternehmen bedeutet dies, eine verkaufsführende Kommunikation im Internet zu verwenden.
Die Zeit in der Firmenwebseiten zu Imagezwecken gestaltet wurden, ist längst vorbei.
Webseiten müssen Ziele erfüllen. Flashanimationen und Selbstbeweihräucherung gehören damit ins Web 1.0.
Welches wir klar und eindeutig verlassen haben.
Mario Burgard
Direct Response Advertising
Hallo Mario,
da hast du Recht. Das zielgerichtete Marketing ist das Entscheidende.
Nur weil der Kunde nicht übers Internet kauft heißt es noch lange nicht, dass er sich für den Kauf übers Internet entschlossen hat. Das fällt leider häufig hinten runter und dann heißt es, wer nicht online bei mir gekauft hat ist auch kein Kunde den ich übers Internet gewinnen konnte.
Viele Grüße
Dirk Henningsen
Ich finde den Artikel interessant und stimme dem zu,das sich in Wahrheit viel mehr Artikel im Netz verkaufen lassen. Denken wir mal an ein paar Jahre danach: Da wird ausschließlich nur noch über das Internet verkauft, bei dem was dabei geht.
Gruß
Andreas W.
Hallo Herr Henningsen,
Gratulation! Ich habe den Artikel gelesen, überflogen, aber anscheinend nicht die richtigen Schlussfolgerungen daraus gezogen…
… denn der jeweilige, vielleicht auch vorerst nur potentielle Kunde erwartet vielleicht eine Lösung oder zumindest einen ersten Schritt des Seiteninhabers in Richtung auf eine Lösung seines ureigenen Problems.
Sonst würde er ja nicht auf die Seite gehen, oder es wäre aus lauter Langeweile…
Doch was sehen wir so häufig:
Genau das Gegenteil von Lösungsvorschlägen: Meist nur ein: “Wir können alles”, oder besser noch: “Wir haben den AWARD 2011 gewonnen”, was uns unterschwellig sagt: also sind wir die Besten, was willst Du kleiner “Neukunde denn” und “das war unsere Floßfahrt auf der Isar zur Firmen/Mitarbeitermotivation”…
.. so gesehen ist es meist kläglich, was gerade “grosse” Firmen an Produktlösungen im Internet bieten.
Doch finde ich diese Selbstverliebtheit wie “ich bin der Größte”, hab den “meisten Umsatz” etc auch in der Internet-Marketer Branche zuhauff: Feierabend-Marketer, die sich rühmen, angeblich soundsoviel tausende Euros jede Woche zu machen, aber dann “Kleinunternehmerstatus” beanspruchen ???
Diese Topp-Super-Marketer sollten ihren Auftritt überdenken und sich auf eine genaue Zielgruppenansprache rückbesinnen, wie es schon lange vor Einführung des Internets “üblich” war…
… weiter so meint Dr. HJ Karg
Es menschelt eben auch in der virtuellen Welt des Internet. Viele Vertriebsverantwortliche in den Unternehmen bleiben erst einmal in ihrer angestammten Komfortzone und leben die Prozesse, die sie schon seit vielen Jahren praktizieren. Erst wenn der Erfolg ausbleibt und die Konkurrenz neue sehr erfolgreiche Wege geht, dann wird der Leidensdruck so groß, dass auch die Konservativen die neuen Wege gehen müssen.
Das Internet als in vielen Branchen noch nicht entdeckte Verkaufsplattform ist ein sehr gutes Beispiel dafür. Aber, das Internet hat noch viel Potential und wird sich weiter entwicklen. Ich bin sicher, dass sich noch viel mehr Branchen vom Internet als vielseitige Marketing- und Vertriebsmöglichkeit überzeugen lassen.
Das entscheidende für mich ist das Zitat
“Herr Dudenhöffer sagt: “Zwar seien alle Händler und Autobauer im Internet präsent, doch die Auftritte dienten fast ausschließlich zur Information”"
Ich würde zwar nie ein Auto übers Internet kaufen, ich muss es anfassen, muss es riechen, schmecken und fühlen.
Aber die Infos vor dem Kauf beziehe ich fast auschließlich übers Internet.
Genau hier ist anzusetzen, da stimme ich Mario Burgard und Dir Dirk absolut zu.
Lokale Unternehmen können davon überproportional profitieren mit einer Seite, die Kunden zu sich ins Geschäft holt.
Wenn wir beim Beispiel Autokauf bleiben, so ist auch hier der Schlüssel gezielt Leadgenerierung zu betreiben.
Kleine Gewinnspiele, Probefahrten und lokal organisierte Veranstaltungen übers www bewerben und die Leute ran holen.
Beim Autokauf gehe ich z.B. so vor:
ich suche nach einem bestimmten Auto
hole Infos zu Preisen im Internet
bei Neuwagen über die Herstellerseite
bei Gebrauchten zum Beispiel über Autoscout24 u.ä.
und mit diesen Ergebnisse und Infos schaue ich mich bei mir in der Umgebung um, oder bei besonders günstigen Angebot fahr ich auch gern mal nach Lübeck.
Fazit: Für mich ist das Internet die erste Adresse der Informationsbesorgung und Kaufentscheidung. Den Rest überlasse ich dann dem Händler nebenan und seiner Flexibilität.
Also ist es sein Internetauftritt, der mich zu ihm ins Geschäft bringt, oder zumindest auf seine Liste, damit ich dann, wenn ich ihn brauche auch an ihn erinnert werde absolut überlebenswichtig! (was für ein Satz, sorry)
Also Leadgenerierung, E-Mail-Marketing und dann zum richtigen Zeitpunkt ansprechbar sein. Ah, Beziehungsaufbau nennt man das wohl …
Komisch, ich dachte immer das müßte nun eigentlich den ganz großen Fischen klar sein, die beschäftigen doch Hundertschaften damit, haben ein Werbebudget vom Feinsten und tun sich doch so schwer.
Da ist wohl noch viel Arbeit für uns, gelle
Hallo Carsten,
da hast du Recht. Das Zitat von Herr Dudenhöffer war auch für mich der Anlass, diesen Artikel zu schreiben. Ich finde es erstaunlich, dass der “Autopast” – wie er auch häufig genannt wird – so deutlich den Finger in die Wunde legt. Und das obwohl er ja nicht zum Internetmarketingkreis zu zählen ist.
Zum Glück merke ich in der Praxis bei der Beratung meiner Klienten immer häufiger die Bereitschaft, die Vertriebsmöglichkeiten übers Internet aus neuen Blickwinkeln zu sehen.
Viele Grüße
Dirk Henningsen
Vielen Dank für diesen interessanten Artikel!
Gruß,
R. Wagner
Ich habe mir diesen Artikel von Herrn Dudenhöffer gerade auch durchgelesen. Obwohl ich als Betreiber einer Internet-Agentur natürlich prinzipiell für marketing-orientierte Internet-Seiten bin, bin ich nicht grundsätzlich dafür, alles online über das Internet abzuwickeln. Ich denke hier insbesondere an kundendienst-orientierte Waren und Dienstleistungen.
Wäre ich beispielsweise Betreiber eines Autohauses würde ich es meinen Verkäufern ausdrücklich untersagen, Autos direkt online zu verkaufen, ohne den Kunden jemals in meinem Autohaus gehabt oder mit dem Kunden ein persönlches Gespräch geführt zu haben.
Ich kann natürlich sehr wohl alle vorbereitenden Maßnahmen direkt über das Internet steuern und auch nach dem Kauf eine aktive Kundenbindung betreiben, in dem ich irgendwelche Aktivitäten starte (Mailing zum Kundendienst, Winterreifen-Aktion, Hausmesse und was es da sonst noch alles so gibt).
Durch eine kombinierte Aktion aus Internet und persönlichem Einsatz erhalte ich das wirkliche persönliche Vertrauen eines Kunden. Wenn der Kunde dann erkennt: Hey – das Internet-Angebot war ganz in Ordnung (dabei muss man gar nicht der günstigste gewesen sein) und das Personal war super freundlich, der Kaffee und Kuchen war auch ganz lecker – “der Laden” kümmert sich um mich und mein Auto … . Da freut sich der Kunde schon darauf, das nächste mal in das Autohaus zu dürfen, um seinen Kundendienst durchführen zu lassen. Dadurch verschafft sich das Autohaus ein zusätzliches Instrument zur Kundenbindung und erzielt dadurch einen garantierten Mehrerlös.
Man sollte sich wirklich überlegen, ob man in Zukunft wirklich alles nur noch online abwickeln will, oder ob man Wert darauf legt, auch noch einen netten persönlichen Kontakt zu seiner Umwelt zu haben und zu pflegen.
Mit dieser Einstellung betreibe ich meine Unternehmen seit vielen Jahren und bin immer sehr gut damit gefahren.
Mit (inter-)netten Grüßen
Dieter Rier
wsc-ulm.de
Hallo Dieter,
du hast vollkommen Recht. Alles übers Internet abzuwickeln oder alles ohne das Internet abzuwickeln ist der falsche Weg.
Der Richtige ist, sich aus beiden Bereichen das Beste herauszupicken und somit die Kunden optimal zu betreuen.
Sprich zusätzliche Interessenten übers Internet finden, Vertrauensaufbau per E-Mail-Marketing, Vertrauensaufbau durch lokale Marketingaktionen wie z.B. spezielle Probefahr-Konditionen für E-Mail-Leser usw. und Verkauf im Autohaus durch den Verkäufer.
Man muss immer gucken wie es am Besten passt.
So “verkauft” z.B. einer meiner Klienten Maschinenbauteile im Wert eines Luxuswagen über AdWords in dem er über AdWords die Interessenten gewinnt, sie auf seiner Internetseite vorqualifiziert, zu ihnen übers E-Mail-Marketing Vertrauen aufbaut durch hochwertige Informationen und dann ein Beratungsgespräch “verkauft”. Im Rahmen dieses Gespräches wird dann der Grundstein für den Verkauf z.B. im Rahmen einer Werksbesichtigung gelegt.
Durch den “Umweg” AdWords erreicht er so ganz neue Käuferschichten und ist unabhängiger von Messen und Co.
Viele Grüße
Dirk Henningsen
Warum viele KMU’s im Internet erfolglos sind und wie Sie diesen gordischen Knoten lösen: http://t.co/vUYTvShS
Das ist bei physischen Waren und Produkten mit Sicherheit so – wie sieht es aber mit reinen Dienstleistungsprodukten aus?
Ich biete Energieberatungen für Altbausanierwillige an und erstelle dabei Sanierkonzepte, um die entsprechenden Gebäude nicht nur energetisch auf Vorderstmann zu bringen, sondern dabei auch noch alle möglichen Fördermittel mitzunehmen und, nicht nur nebenbei, nach der Sanierung den Geldbeutel und die Umwelt zu schonen:
Kann ich mit den vor genannten Mitteln eine Vielzahl von Aufträgen generieren – indem ich quasi dem potentiellen Kunden gegenüber Vertrauen aufbaue: Mit welchen Mitteln kann das geschehen? Man darf dabei nicht aus den Augen verlieren, dass Aufträge nur im Umkreis von ca. 20 km für mich wirtschaftlich sind.
Bin sehr gespannt auf Erfolg aussichtsreiche Antworten und sende energiereiche Grüße
Thomas Siebentritt
Energieberatung 7tritt, Ingolstadt
Hallo Thomas,
sicherlich ist diese Onlinemarketingmethode auch für reine Dienstleistungen anwendbar. In diesem Fall wird z.B. dann die Beratung als Produkt verkauft.
Der Aufbau des Vertrauens beginnt ganz normal übers E-Mail-Marketing und durch Informationen rund ums Thema Energiesparen für Altbauten. Nach dem das Vertrauen gewachsen ist wird dann die persönliche Beratung angeboten.
Die einzige Frage ist für mich, ob im Umkreis von 20 Kilometern genug potentielle Interessenten zu dieser Thematik leben, die im Internet nach diesem Thema suchen, bzw. ob der Radius ausgedehnt werden kann, wenn z.B. eine Anfahrtspauschale für den Radius über 20 Kilometer bis zu dem maximal vom Zeitaufwand sinnvollen Radius berechnet wird.
Die Methode selbst ist für nahezu alle Bereiche anwendbar, entscheidend ist immer nur den Kosten Nutzen für das entsprechende Produkt / Dienstleistung zu betrachten.
Viele Grüße
Dirk Henningsen
Danke Dirk! Ein spannender Artikel.
Ich hätte das ehrlich gesagt gar nicht wahrgenommen… Liebe Grüße aus Kiel nach Kiel.
Mindestens genau so spannend aber ist für mich die Erkenntnis, WIE du liest…
Hi Oliver,
ich verrate dir ein Geheimnis….
Ich habe es auf dem Kindle gelesen und da ist auch eine Randnotiz ein echter Artikel der einem gut ins Auge fällt.
Viele Grüße
Dirk
Also ich halte die ganze Geschichte dem Zeitgeist entsprechend und die Leute bleiben einfach in ihrer Lethargie stecken, weil “dat hammer immer schon so gemacht …” bis sie dann eines schönes Tage sdoch auf den Trichter kommen, dass das www. der beste weg ist, Erstkontakte zu schaffen und vertrauensbildende Massnahmen, wie schon in den vorigen Kommentaren beschrieben, aufzubauen. Ich gebe Herrn Dudenhöffer Recht im Bezug darauf, dass ein Auto für 40 Riesen Probe gefahren werden will, gefühlt bestaunt und ausprobiert, jedoch wenn es dann im Finale um den Kauf geht, würde auch ich von köln nach Lübeck (Carsten Stolle) fahren, um ein paar Tausender zu sparen, klarer Fall. Aber vielen Dank für den hilfreichen Artikel, de ich gerne weiterleite
richtig gut auf den Punkt gebraucht. Super
Lieber Dirk,
danke für diesen sehr interessanten Artikel. Ich denke, dieser Vertrauensaufbau und die automatisiert mögliche
Information des potentiellen Kunden inklusive nettem Entertainment wird vielleicht von großen Firmen extrem unterschätzt.
Es geht ja dabei eigentlich gar nicht um Verkauf übers Internet oder nicht, sondern zunächst mal um den Aufbau einer angenehmen Kommunikation mit Interessenten und potentiellen Käufern.
Jeder, der ein bisschen was über Verkauf gelernt hat, weiss ja, dass
Verkauf fast immer über die Emotionen abläuft… und es geht ja auch darum, erstmal positive Emotionen und Vertrauen aufzubauen.
Es gibt ja gerade bei Autohäusern vor Ort dann öfter mal Wochenendveranstaltungen mit Musik. Wenn so ein Autohaus dann über das E-Mail Marketing die Interessenten alle dazu einladen würde… wäre der Laden sicher voll, davon gehe ich aus. Und so kämen dann sicher auch mehr Verkäufe außerhalb des Internets zustande.
Nun, es liegt an jedem Unternehmer selbst, ob er sich im Denken begrenzt oder neue großartige Visionen hat und den Mut, das umzusetzen.
Herzliche Grüße
Katrin
Der Artikel stimmt mit allen meinen Erfahrungen überein. Leider wird der Inhalt zu wenig beachtet. Eigentlich sollte er zur Pflichtlektüre aller Webmaster gehören.
Warum viele KMU’s im Internet erfolglos sind und wie Sie diesen gordischen Knoten lösen – http://t.co/ZddgaTQD via @Shareaholic
Ich finde den Blog hier sehr einseitig.
Die Schlussfolgerungen sind alle richtig und zielgerichtetes Marketing ist sicherlich ein Punkt den man beachten muß, aber der Grund wieso Autohersteller (nein ich gehöre nicht in diese Branche) nicht so einfach über das Internet verkaufen können, ist weil es die bisherige Kette gar nicht zulässt.
Wie verkauft ein Autohersteller bis heute. Über den lokalen Fachhändler vor Ort. Alle müssen sich zertifizieren lassen wenn Sie direkt Vertragswerkstadt werden möchte.
Wenn nun ein BMW oder Mercedes direkt über das Internet verkaufen will, würde es die Händler ausschalten, ein Glied in der bisherigen Kette, die dem Hersteller viele Aufgaben abgenommen hat. Das wird sicherlich nicht auf sehr viel Liebe bei den Händlern hervorrufen.
Ich wäre also vorsichtig mit solchen Aussagen, das jemand keine Ahnung von Markerting oder Webseitenauftritten hat, wenn man nicht die ganze Wertschöpfungskette betrachtet.
Ich möchte die Leistung in keiner Weise schmälern, aber ich würde die Schlussfolgerung aus der “nur geringen Steigerung des Internet Autoverkaufs” als eher nicht richtig bezeichnen, denn meiner Meinung nach stecken da noch ganz andere Gründe dahinter als das die alle “keine Ahnung” haben.
Hallo Sebastian,
vielen Dank für deine Meinung.
Bei dem Beispiel geht es nicht darum die Händler aus der bisherigen Kette auszuschließen, sondern Sie einzugliedern.
Die Händler sind diejenigen, die ich in diesem Beispiel anspreche und Ihnen ans Herz lege mehr Kunden übers Internet zu gewinnen. Denn in den meisten Fällen beim Neuwagenkauf haben Sie irgendwann den Kunden in ihrem Verkaufsraum, z.B. zur Sitzprobe oder Probefahrt und müssen sich dann beim Preis geschlagen geben weil ein Internetanbieter billiger ist. Hat der Händler jedoch zu diesem Zeitpunkt bereits ein Vertrauensverhältnis zu diesem potentiellen Kunden aufgebaut dann wiegt der Preis nicht mehr so hoch und es entscheiden sich mehr Kunden für den Kauf beim Händler.
Die Aussage des Artikels ist also:
Viele Grüße
Dirk
Viele Unternehmer habe es leider nicht verstanden, was das Internet für sie alles machen kann, vom Show-Room über Beratungen + Präsentationen von Produkten und Leistungen, jeder Unternehmer klein wie groß muss eine gute Internetpräsens haben. Es geht ja nicht nur um Produktverkauf, sondern auch um den “guten RUF”. Mit schrecken muss ich jedes Mal feststellen, das Unternehme in Zeitungsanzeigen immer noch gmx oder hotmail als E-Mailadresse angeben. Internet-Marketing muss zur Chefsache gemacht werden und nicht mit vom Freund vom Sohn erstellte Internetseiten.
Viel Erfolg denen, die es begriffen haben!
Utku Akkoc
Sehr gut geschriebener Artikel zum Thema Internet und KMU
http://dirk-henningsen.de/warum-viele-kmus-im-internet-erfolglos-sind-und-wie-sie-diesen-gordischen-knoten-loesen
Schöner Artikel, der aufrütteln sollte.
Ich glaube auch nicht, dass “kein Mensch ein 40.000 Euro Produkt blind übers Internet kauft”.
Als ich mein letztes Auto gekauft habe, wusste ich ganz genau, was ich alles brauche und haben möchte. Bei der ( telefonischen) Preisverhandlung blieben zwei Unternehmen übrig, der eine war etwas günstiger, also habe ich einen Termin gemacht und wollte den Vertrag unterschreiben. Dort angekommen fand ich den Verkäufer ( mit dem ich am Telefon ja bereits verhandelt hatte) so unsympathisch, dass ich mich spontan doch entschlossen habe, bei dem anderen Unternehmen zu kaufen, obwohl es etwas teurer war.
Ich hätte das ganze auch problemlos ( wäre mir sogar lieber gewesen) über das Internet abwickeln können – dann hätte das erste Unternehmen sogar den Zuschlag bekommen.
Jetzt habe ich gerade wieder nach einem Auto gesucht und ich muss sagen – die Internetauftritte haben sich in den letzten jahren nicht verbessert. Unübersichtliche Infos- versteckte Preise, die man erst lange suchen muss, viel Design und Schischi, das lange Ladezeiten verbraucht und mir die Lust am Stöbern nimmt – von einer Onlinebestellmöglichkeit gar nicht zu reden.
Tolle Webauftritte – aber ich will keinen Webdesignaward vergeben, ich möchte ein Produkt kaufen und das gelingt nicht.
Hallo Marion,
vielen Dank für das Feedback.
Besonders interessant finde ich die Aussage:
Gerade beim Design kann man sehr gut erkennen, ob ein Unternehmen auf Onlinemarketing achtet oder nicht. Denn das von vielen Unternehmen gekaufte “innovative” Design kann für den Verkauf sehr hinderlich sein, auch oder gerade weil es besonders schön anzusehen ist. Denn diese Design-Effekte lenken entweder ab oder verhindern im schlimmsten Fall den Verkauf.
Viele Grüße
Dirk
Hallo,
der erste Schritt waere vermutlich, klar zu machen, das das Internet ein Dialogmedium ist und dieser aufgebaut werden sollte. Ich sehe eigentlich auch nicht, warum Autos nicht auch direkt verkauft werden sollten. In anderen Branchen ist dieser Schritt bei Produzenten auch laengst umgesetzt.
Gruesse,
Bernhard Fraling
Hallo Mario,
ich denke dass die Balance zwischen beiden Seiten stimmen muss. Wenn ich mir einen Wagen von 40000 € anschaffe, möchte ich auch beim abschließenden Gespräch das Gefühl haben wichtig zu sein! Bis dahin reichen mir aber die Informationen die ich haben kann. Nur sollten die dann auch wirklich gut sein. Ich denke ein weiterer Punkt ist, dass Kundenbetreuung im Vorfeld und bei der Nachbearbeitung des Auftrages elemetar wichtig ist, vielleicht so wichtig wie der Abschluss selber was eigentlich dann einfach umzustzen wäre. Alle, und da kann man meiner Meinung nach fast alle Branchen dazu zählen, profitieren in einem hohen Masse an Weiterempfehlung! Ein kleines Beispiel dazu. Ich suche jetzt seit nunmehr 12 Jahren eine Werkstatt, egal ob Fach- oder freie Werkstatt, die sich um Ihre Kunden kümmert! In der Anzahl sind es bis heute 23 getestete! Keiner hat nur den Ansatz eines Dienstleistungsunternehmen!
Brancheneintragungen werden so gut wie nicht gepflegt. Die jeweiligen Homepages sind eine einzige Katastrophe. Kundenpflege mit Angeboten via Email, was ja das einfachste ist auf der Welt, schlechthin nicht existent! Das Gesamtpaket Internet und die daraus resultierenden Möglichkeiten werden viel zu wenig ausgeschöpft und Handlungsbedarf wäre erfoderlich!
Liebe Grüße an die Dinestleistungswüste Deutschland.
Viele Grüße Alex W.