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Wie Sie mit Beziehungsmarketing die Grundlage für Verkäufe legen

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Gepostet am 14. Jan 2012 | 8 Kommentare

Wie Sie mit Beziehungsmarketing die Grundlage für Verkäufe legen

Worauf kommt es für Sie als Unternehmensgründern bei der Kundenaquise und Marketing an?

Ein Gastartikel von Robert Nabenhauer

Bei der Gründung eines Unternehmens stehen angehende Firmenlenker vor einer Vielzahl von Problemen und Fragen. Meist sind es dabei nicht die bürokratischen Hürden oder die Finanzierung der eigenen Geschäftsidee, welche die Stirn des angehenden Unternehmers in Sorgenfalten hüllen, sondern der sehr weitläufige und unübersichtliche Bereich der Kundenakquise und des Marketings.

Auch viele etablierte Führungskräfte sehen sich in diesen Bereichen mit wachsenden Problemen konfrontiert. Die Effektivität und Effizienz herkömmlicher Marketingmethoden sinken rapide und haben ein bedenkliches Niveau erreicht. Telefonanrufe werden meist bereits bei der Sekretärin abgeblockt, Postwurfsendungen ungeöffnet in den Papierkorb geworfen – auch andere Instrumente der Kaltakquise sind von dieser Entwicklung direkt betroffen.
So sind es auch längst nicht mehr nur noch konventionelle Unternehmen, die unter diesem Phänomen leiden. Auch moderne Internetfirmen haben mehr und mehr mit einem sinkenden Akzeptanzniveau Newslettern, Werbeeinblendungen und anderen Marketinginstrumenten gegenüber zu kämpfen.
 

Die Suche nach Alternativen: persönliche Kontakte

Konventionelle Marketingformen funktionieren meist nach einer ganz einfachen Methode, oftmals als Gießkannen-Prinzip bezeichnet: Ihre Werbung wird weit gestreut, um Ihre Zielgruppe möglichst umfassend zu erreichen. Der logische Fehler dieser Methode ist offensichtlich: Nicht nur Ihre Zielgruppe wird angesprochen, auch viele Menschen, für die Ihre Produkte gar nicht interessant sind, werden mit Ihrer Werbung konfrontiert. Das ist nun nicht weiter schlimm, für Sie aber unglaublich teuer, schließlich müssen Sie diese fehlgeleitete Werbung auch bezahlen.
Wenn aber herkömmliche Marketingmethoden nicht mehr die gewünschten Erfolge erzielen, welche Akquise- und Werbemaßnahmen machen dann überhaupt noch Sinn?
Um diese Frage zu beantworten, genügt ein Blick in die Vergangenheit der Wirtschaft. Über Jahrhunderte hinweg basierten Geschäftsabschlüsse und damit verbunden natürlich auch die Kundenakquise auf persönlichen Beziehungen. Dies jedoch schien fielen Unternehmern in den letzten Jahren zu provinziell, zu altmodisch zu sein. Die Konsequenz: Statt auf persönlichen Kontakten und einem vertrauensvollen Verhältnis aufzubauen, stützten sich die Marketingkonzepte vieler Firmen in erster Linie auf anonyme Werbemaßnahmen wie die Kaltakquise. Vor dem Hintergrund der immensen Investitionsausfälle, die viele Unternehmen im Zusammenhang mit derlei konventionellen Marketinginstrumenten beklagen, findet allerdings vielerorts ein Umdenken statt.
 

So gestalten Sie Ihr Beziehungsmarketing effektiv und effizient

Dabei ist ein kontaktbasiertes Marketingkonzept, man kann in diesem Zusammenhang auch von einem Beziehungsmarketing sprechen, eine der am einfachsten integrierbaren Werbemethoden und aufgrund des sehr geringen Kostenrahmens gerade für kleine Unternehmen und Existenzgründer überaus interessant.
Der Kerngedanke hinter diesem Beziehungsmarketing ist so simpel wie nachvollziehbar: Jeder Ihrer Kontakte ist gleichzeitig auch ein potentieller Kunde. Nun geht es nicht mehr länger darum, Interessenten möglichst schnell von einem Kauf zu überzeugen, sondern die Beziehungen langfristig zu pflegen und zu intensivieren. Auf diese Weise können Sie Ihre Kontakte sukzessive und vor allem nachhaltig zu Stammkunden umwandeln.
Die wichtigste Voraussetzung ist dabei natürlich ein großes Kontaktnetzwerk, aus dem sich Ihre Kunden speisen können. Aus diesem Grund möchte ich Ihnen nun nachfolgend einige Methoden vorstellen, mit deren Hilfe Sie aktiv und ohne großen Aufwand neue Kontakte finden und ansprechen können. Ganz grundsätzlich eignen sich hierfür die sozialen Netzwerke im Internet, allen voran Facebook für den Privat- und XING für den Geschäftskundenmarkt, am besten, da Sie über diese Plattformen sehr einfach und effizient interessante Beziehungen knüpfen und langfristig intensivieren können.
  1. Ihr Status als Experte: Besonders wichtig für die erfolgreiche Kontaktsuche ist Ihre eigene Reputation in Ihrer Branche und auch darüber hinaus – schließlich umgeben sich Menschen grundsätzlich gerne mit anerkannten Fachleuten. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, sich diesen Ruf zu erarbeiten. Weit verbreitet ist beispielsweise das Veröffentlichen von relevanten Publikationen, gerne auch als E-Book. Etwas einfacher, dafür langfristiger angelegt, ist das Engagement in passenden Gruppen und Foren.
 
  1. Informationshäppchen: Um Interesse zu wecken, müssen Sie potentiellen Kontakten etwas bieten. Hierfür eignen sich sogenannte Informationshäppchen ideal. Das sind zum Beispiel gratis Ausgaben Ihrer Publikationen, kompakt zusammengefasste Branchennews oder auch kleine hilfreiche Tools für den Unternehmensalltag. Im Wesentlichen müssen Ihre Informationshäppchen nur zwei Kriterien erfüllen: Sie müssen kostenlos sein und einen echten Mehrwert beinhalten.
 
  1. Gruppen und Foren: Bei den vielen Millionen Nutzern sozialer Netzwerke fällt es nicht sonderlich schwer, potentiell interessante Kontakte zu finden. Aus diesen aber die wirklich relevanten herauszufiltern, das kann mitunter sehr mühsam sein. Diese Arbeit können Sie sich aber durch Gruppen und Foren innerhalb der sozialen Netzwerke stark vereinfachen. Hier finden Sie bereits, quasi vorsortiert, Personen mit ganz bestimmten Interessen. Engagieren Sie sich in diesen Gruppen und Foren und lenken Sie so die Aufmerksamkeit der jeweiligen Mitglieder auf sich. Sehr wahrscheinlich werden Sie so selbst angesprochen, in jedem Fall aber haben Sie einen unverzichtbaren Anknüpfungspunkt für Ihre Kontaktaufnahme.
Wie Sie selbst sehen, genügen bereits drei einfach nachvollziehbare Methoden, um binnen kürzester Zeit das eigene Kontaktnetzwerk deutlich erweitern zu können. Haben Sie das geschafft, müssen Sie die so gewonnenen Beziehungen nur noch intensivieren und pflegen und auf die Nachfrage Ihrer Kontakte warten.
 
Rober NabenhauerRobert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.
Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.
 

 

Noch ein Tipp zum Abschluss: Für mehr kostenlose Informationen von Herrn Nabenhauer zur Neukundengewinnung über XING hier weiter lesen…

Welche Erfahrungen haben Sie mit XING bei der Neukundengewinnung gemacht? Ich freue mich auf Ihre Antworten.

Ihr

Dirk Henningsen

Dirk Henningsen